Comment bien aborder la master franchise ?

Olivier Thiébaut: Dans le mot master franchisé, il y a le mot franchisé et le mot master. Un master franchisé est d’abord un franchisé. Il a les mêmes droits et obligations qu’un franchisé pour la duplication et le respect du concept. Mais en tant que master, il a la représentativité de son franchiseur d’origine sur un territoire donné qui peut être une région ou un pays tout entier, voire plusieurs pays. Il va développer le réseau de franchise sur ce territoire donné en assurant l’animation, le développement en respectant les règles définies avec son franchiseur. C’est un franchisé qui « sous-franchise ».

Jean Samper : Vous avez dit qu’il était à la fois franchisé et master mais en tant que master, n’est-il pas surtout franchiseur ?
Patrick Prohet : Puisqu’il peut sous-franchiser, il tient effectivement le rôle du franchiseur sur le territoire qu’il lui a été confié. Il a le rôle du développement et de l’animation réseau. Le franchisé aura à faire au master franchisé et pas directement au franchiseur; C’est le master qui va former, animer les franchisés et c’est à lui qu’ils paieront les redevances, le droit d’entrée et c’est lui aussi qui doit adapter si nécessaire le concept sur le marché concerné.

JS : Son rôle de franchiseur est donc important sur son territoire mais il n’a pas inventé le concept et il bénéficie de tous les supports du franchiseur d’origine. C’est donc une position intermédiaire confortable mais on constate plus d’échecs parmi les masters franchisés que parmi les franchisés. Pourquoi et comment choisir un bon concept de master franchise ?

PP : D’abord s’assurer du succès du concept dans le pays d’origine. Il est inimaginable de vouloir développer sur un pays d’accueil une franchise qui n’a pas réussi dans le pays d’origine. Il faut aussi s’assurer de la volonté du franchiseur d’exporter son concept vers d’autres pays et donc de se structurer et de mettre en place les ressources nécessaires à ce développement. Voir si ce franchiseur a déjà développé son concept dans d’autres pays avec réussite. Il faut aussi que les éléments financiers soient à la hauteur et que les droits d’entrée soient raisonnables. Enfin que cela soit en phase avec vos goûts et vos aspirations.

OT : Il y a des étapes intermédiaires qui sont indispensables pour avoir le maximum de chances de succès. Il faut d’abord faire une étude de marché pour voir si dans le pays les conditions de réussite sont réunies. Est-ce-que tous les ingrédients du concept peuvent être transposés d’un pays à l’autre et en conséquence évaluer l’adaptabilité car les marchés américains, chinois ou français sont très différents. Enfin il faut bien sur faire un prévisionnel digne de ce nom.

PP : L’adaptation prend différentes formes. Il y a des produits qui se vendent bien sur le marché italien mais pas en France par exemple ; il faut donc bien les identifier au préalable. Ensuite il faut réaliser un pilote qui comme son nom l’indique va servir à finaliser les adaptations car avant de dupliquer il faut être sur que la formule fonctionne. C’est le rôle du master franchisé de réaliser ce pilote. Concernant le prévisionnel, il y a celui du franchisé pour qu’il réussisse et en parallèle le business plan du master franchisé. Il faut que les 2 fonctionnent pour que la franchise étrangère ait une chance de se développer sur le territoire concerné.

JS : Quelles sont les spécificités du contrat de master franchise ?
PP : Ce sujet mérite une conférence à lui tout seul que vous pouvez consulter sur ac-franchise.be mais il y a un point très important qui est la durée du contrat. Il faut que cette durée soit longue. Pourquoi ? Et bien parce qu’un master franchisé ne peut pas sur le territoire signer des contrats de franchise s’il n’a pas le droit d’exploitation. C’est-à-dire que s’il a un contrat de master franchise de 5 ans, et qu’au bout de 2 ans il veut signer un contrat de franchise de 5 ans, cela ne fonctionne pas parce qu’il n’en a pas le droit. Après il y a d’autres dispositions concernant les flux d’argent.

Jean Samper : si je conclus : la master franchise est un des moyens privilégiés pour internationaliser les réseaux mais malheureusement trop de master franchises échouent à cause du coût du droit d’entrée de la master et d’une insuffisance d’adaptation au marché local et du pilotage avant le développement.

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