Les différentes formes d’organisation de commerce en réseau

En théorie il s’agit d’un simple contrat où le concédant ou fournisseur consent à un concessionnaire le droit de vendre ses produits sur un territoire donné pour une période donnée. Il n’y a, toujours en théorie, dans cette formule aucune transmission de savoir-faire (juste un package complet pré établi par les services marketing avec logo, aménagement et PLV). L’avantage pour le concessionnaire est de bénéficier de la notoriété d’une marque mais il arrive qu’il n’ait pas le droit de vendre les produits concurrents du concédant. On trouve souvent cette forme d’organisation dans le secteur automobile ou l’habitat. Cela peut convenir à un commerçant désirant garder une forme d’indépendance sur la façon de gérer de son entreprise tout en bénéficiant d’un produit ou d’un service connu. Mais il est fréquent que les concédants apportent plus de services aux concessionnaires. Ainsi, dans l’automobile, les constructeurs apportent souvent autant d’outils, de services et de savoir-faire que les meilleurs franchiseurs pour lutter contre une concurrence forte.

Ce n’est pas  une forme de commerce organisée structurante et modélisée car tout dépend des termes du contrat. Pas de savoir-faire, ni assistance prévus au contrat en principe mais cela ne veut pas dire que vous ne recevez acune aide; en fait, tout varie fortement dans le temps et d’un réseau à l’autre. On parle de contrat de partenariat d’intérêt commercial ou de partenariat d’intérêt économique mais chaque cas est unique et est défini par un contrat spécifique. Le partenariat est un panier dans lequel tous les cas de figure se mélangent. Il se veut être une forme souple et peu contraignante du commerce en réseau en évitant les obligations et les interdictions et supprimant notamment l’obligation de transfert de savoir-faire et d’assistance, mais alors quel intérêt ? C’est le contrat qui dira si vous avez une zone d’exclusivité, ce que vous pouvez vendre et dans quelles conditions. Mais il existe aussi des franchiseurs qui nomment leur contrat « partenariat » pour subir moins d’obligations. Il faut interviewer les adhérents du réseau.

Une tête de réseau apporte une marque avec une certaine notoriété (et qui communique souvent bien en publicité générale) à un commerçant indépendant qui va l’exploiter en contrepartie du paiement de royalties définies par le contrat. Dans cette formule, pas de transmission de savoir faire, pas d’outils de gestion, pas d’assistance. Une formule qui peut s’avérer intéressante pour un commerçant déjà bien implanté et maitrisant la gestion d’un centre de profit qui va bénéficier de la notoriété d’une marque. Bon dans les faits, le contrat de lience pure est rare car l’objectif est de vendre des produits et des services. Le plus souvent, un contrat nommé « licence » est en fait un contrat de concession ou de franchise « light ».

La forme en coopérative regroupe des commerçants indépendants qui sont aussi associés de la structure centrale du réseau dont ils sont adhérents. Un double statut d’adhérent et de co-propriétaire de la centrale et du réseau. Ce système a été développé dans tous les secteurs de la distribution. La base de la coopérative est un pilotage de l’enseigne où chaque adhérent a une voix lors des votes en assemblée générale. La stratégie et la gestion sont mises en uvre par un conseil d’administration élu par les adhérents co-propriétaires. Les adhérents ont ainsi leur mot à dire sur les grandes orientations mis pour que le réseau marche bien il ne faut pas que les adhérents puissent bloquer des décisions sans majorité. 
Dans cette forme d’organisation, les achats sont centralisés et permettent ainsi aux adhérents d’obtenir des prix d’achat performants. Le marketing et les campagnes publicitaires sont mis à la disposition en tant que services moyennant une cotisation annuelle calculée sur le chiffre d’affaires en général. On peut là vraiment parler de réseau. Le savoir-faire a été apporté au départ par la mise en commun des savoir-faire des fondateurs associés puis a évolué grâce à la fois grâce aux adhérents et à la centrale.

La formule la plus complète pour un candidat à l’entreprenariat est celle de la franchise pour les raisons suivantes : un concept éprouvé, un savoir-faire, une assistance, des outils de gestion tout en restant indépendant sur la manière de gérer son point de vente. On peut s’appuyer sur une expérience aboutie et multiplier les chances de réussir son business. Le contrat de franchise est encadré par la loi Doubin qui fixe des obligations aux franchiseurs et aux franchisés. Des obligations réciproques qui concourent à la bonne marche des deux entités indépendantes.

Dans cette formule, le stock et sa gestion appartiennent au franchiseur. L’avantage est que le commerçant n’a pas de stock à financer mais l’inconvénient est qu’il ne peut choisir ses produits, ni les réassortir mais d’un autre côté, peut se consacrer à la vente. Le commerçant est rémunéré en pourcentage sur les ventes. On trouve beaucoup cette formule dans l’équipement à la personne qui doit bien gérer les stocks et réagir vite. Il y a des réseaux commission affiliation avec franchise et l’adhérent bénéficie alors d’un savoir-faire et d’une assistance au démarrage et pendant la durée du contrat. Mais il y a aussi des réseaux de commission affiliation sans franchise, donc plus proches de la concession.

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